3月中旬，浙江温州乐清市人民医院为一名66岁胸椎、骨盆都骨折的老人，做了一台手术。在骨科机器人的协助下，医生只在患者盆骨前、后方分别开3处7毫米的小切口。这次手术过程中，患者出血量在5毫升以下。

按照传统人工手术操作，需要分别开20厘米、15厘米以上的切口，植入三枚骨钉，出血量可能至少要1500毫升。

优势显而易见。然而，患者和医院都不能轻易接受手术机器人。

用机器人做手术，得先交一笔不菲的“开机费”，全球著名的手术机器人达芬奇的“开机费”是3万6万元，国产机器人最少也要近万元。还有，用骨科机器人的手术费用，没有被纳入医保。

因而，在中国运用机器人开展的骨科手术并不多。天智航医疗科技（688277.SH）在招股书中披露，截至2019年底，累计实施手术5371例。至今，全国仅有9个省份核准了它的骨科机器人的“开机费”。

“销售远远没有达到预期。”天智航总经理徐进坦承2020年的业绩。

作为“国产医疗机器人第一股”，天智航在科创板上市11个月，2021年4月9日晚间交出IPO后的首张成绩单，2020年营收同比下降40.80%，亏损扩大58.53%。至4月13日收盘，天智航股价30.38元，逼近历史最低点位，当日市值127.12亿元。

这无法让曾经热情涌入的股民满意，毕竟，2020年7月，上市伊始，天智航市值一度接近600亿元。

如此高预期，资本市场“对标”的，是2019年营收45亿美元（约合294亿元）的直觉外科（Intuitive Surgical)。后者生产的达芬奇手术机器人几乎垄断了全球腔镜手术机器人市场，在中国的装机量不过百余台。

这一度被认为是国产机器人的大机会，现在得重新审视。

让医生们多用机器人做手术

达芬奇让中国医生接受了手术机器人这个概念，但没有告诉机器人公司们，面对不同的医院科室、不同的疾病、不同的患者，“空白市场”也意味着，这不是一个被教育好的市场。

医生的习惯很难打破。用机器人做手术，医生需要适应新的流程和操作方式。

一位年轻医生要成为脊柱正畸手术的主刀，至少也要10年历练。此时，他早已习惯了人工手术的操作流程，也有了相当的经验，要颠覆这套行为模式，在不缺患者的顶级医院，很难。

最初的适应期，在一些医院，原本用人工只需一个半小时的手术，刚用骨科手术机器人的医生，耗时可能要超过两个小时，甚至更长时间。

据思宇研究院统计，截至2019年，74家医院安装了天智航的“天玑”机器人，其中52家为三甲医院。一些高端民营医院也有配置，主要用于脊柱正畸和骨折创伤，尤其是手术难度相对较高的颈椎、胸椎、盆骨等部位的骨折。

已经熟练掌握手术的中年医生，改变需要时间、精力，而患者也更信赖医生的技术。“年轻的医生可能更有动力去学习手术机器人的用法。”一位骨科医生分析。

有前景的医疗器械要能降低病人对医生的依赖，特别是整合人工智能技术，做好手术规划，价格会降下来，理论上每个医院都可以配备机器人。

“要手把手、面对面进行长期持续的（医生）教育，原来我们没有意识到它的重要性。”徐进坦言。

机器人公司想赚钱，就得让医生们多用机器人做手术。“让年轻人更快掌握复杂手术，让科室能在同样时间内完成更多手术，相应地实现收入增长。”上述骨科医生说。

专业教育和学术活动支撑，是推广医疗新技术的重要手段。天智航选择与医疗器械巨头强生合作，看重的不是强生的渠道，正是它的专业教育系统。

“强生看待机器人不是作为设备，而是新生的术式。我们推动的不只是装机率，我们想的是机器人手术的普及率。”强生医疗骨科事业部总经理陈敏说。

虽然占据了中国最大的骨科耗材市场，强生还没有一款手术机器人在华上市。陈敏认为，仅等待母公司研发出新的产品不够迅捷。她考虑的是，如何跟中国的数字化医疗产业形成生态化的合作，于是分别在软、硬件领域选了一个合作伙伴，硬件就是天智航。

谁先普及一种新的手术方式，谁就能成为这一领域的权威，左右这种术式的标准，从而占据最大的市场。这正是达芬奇近乎垄断腔镜手术机器人市场的逻辑。

首张成绩单的失落

天智航将2020年营收欠佳归咎于新冠疫情。

“医疗机构将主要精力集中于对新型冠状病毒肺炎病人的收治及防疫工作，骨科手术量较往年同期大幅下降，骨科手术机器人的采购招标、装机和使用都受到影响，公司市场推广活动也受到一定限制。”天智航2020年度业绩报告写道。

这个说法，业内人士未必完全买账。同时间发出年报的口腔巨头通策医疗2020年财报显示，受疫情影响，去年上半年同比下滑30%，下半年的增速提振，最后将全年业绩拉回正数。并且，在 2021年一季度预盈1.6亿元，同比增长960%。

机器人是高端医疗器械，和耗材比很难有稳定的现金流。一旦疫情冲击、医院预算不足，销售额必然大滑，天智航2020年机器人销售收入1.12亿元，与2019年相比下跌将近一半。

这也说明天智航没有迈好商业化这道“槛”。“中外骨科手术机器人已经没有实质差别，剩下的就是看市场，谁的服务做得好，谁给医生的价值更多。”一位医疗机器人业内人士分析。

“营销我们一直是门外汉。”徐进承认，天智航原来是一个研发公司，部分营销人员还是原本的财务等工作人员转岗的。

目前，天智航生产的天玑机器人总装机量为110台，和达芬奇在整个中国的装机量不相上下，但相较对市场总容量5000台8000台的预期，九牛一毛。

资本市场对天智航的期待，不仅是占据国内70%80%以上的市场份额，还要想办法做大市场。这个期待的原型是达芬奇。

达芬奇做的是一桩典型的“剃须刀+刀片”的生意。达芬奇机器人的机械臂，用10次以后就废了，而每台手术至少要用到4条机械臂，每条售价10万元左右。只要开机做手术，医院就要持续为“刀片”付钱。2018年，达芬奇营收半数以上来自机械臂等配件。

这种持续赚钱的故事，才是资本市场的最爱。谁都想投出一个“中国达芬奇”。尤其是，对标欧美，中国的医疗机器人领域几乎还是空白市场。

全世界的机器人公司都承认，达芬奇已经很难被超越了。选择直接从腔镜机器人入手，正面“硬扛”达芬奇的机器人公司不多，大多是聪明地选择骨科这样的细分领域，迂回竞争。

选了骨科的天智航，果然成了中国最早拿证的手术机器人公司。起初，天智航的高管们想法很简单，“就是把产品做出来，卖掉”，就这一点，天智航也是“门外汉”。

曾经把天智航股价捧到141.6元的二级市场投资者，当时没有意识到，销售对骨科机器人公司来说，可能是“从头开始”。

徐进现在想的是，“骨科应该怎么玩？”

他很想卖“刀片”，只是没找准这个“刀片”。此前，天智航对商业化的主要考核指标是装机率，这显然不符合“剃须刀+刀片”的逻辑。

“过去，我们有多次复用的工具包，使用2030次后需要返厂维护，定期进行精度校验，都是免费的。”徐进介绍，由于手术器械灭菌要求高，每件工具都对精度有极高的要求，需要工程师现场维护，占用了不少人力，却无法带来收益。

卖机器人带来的收入，占天智航2020年总营收的八成以上。他们试图将一次性工具包打造成那个“刀片”，2020年开了个头，虽然配套设备及耗材全年收入不足1000万、营收占比不足7%。

但徐进认为，思路对了。

卖了“剃须刀”，如何持续卖“刀片”

“一次性工具包上市，为了推动销售，我们会主动把价格往下降”， 徐进期望2021年成为天智航“上量”的一年。这与达芬奇的销售逻辑相似，可以简单粗暴理解为，买“刀片套餐”换“剃须刀优惠”。

《活粒》了解到，降价计划或许与美敦力新一代脊柱产品即将进入中国市场有关。未经证实的消息称，美敦力新品在华上市，可能会主动降价至千万以下。

徐进的策略是，比新一代美敦力产品贵一点。

虽然占据了中国骨科手术机器人70%80%的市场，对国际巨头的攻势，天智航已有紧迫之感。公开渠道可以查询到的是，天玑机器人的最低售价在1500万元左右，其计划在2021年划分出价格大幅降低的产品，单一用于脊柱或创伤的机型。

史赛克的膝关节手术机器人于3月在国内获批。天智航的膝关节机器人已进入创新医疗器械特别审查程序，一旦获批上市，就要与占据骨科机器人国际市场最大份额的史赛克正面竞争。此前，史赛克在国内获批的机型是针对髋关节的。

与天智航正处蜜月期的强生，其膝关节机器人VELYS于1月在美获批。“我们自己的骨科机器人，就是想办法要让它便宜。它追求的是以后要普及化的，不能只有少数人用得上。”陈敏说。

在允许骨科手术机器人收费的地区，天玑“开机费”集中在1万元1.5万元的价格，与达芬奇的3万元6万元相比不算高。主要问题是，临床需求有没有那么强？

达芬奇应用最广泛的，是人手操作不方便的小空间手术，如泌尿、妇科疾病。浩悦资本合伙人、医疗器械团队负责人杨振军分析，“这些部位，如果有并发症对人的影响非常大，所以有需求。”

中国人对“微创”的追捧也是原因之一。以精准导航、定位置钉为主要应用的骨科手术机器人，做到了“微创”，只是，它的并发症风险较低，临床需求不及生殖器官手术。

“明年骨科机器人可能会很火。”一位创新医疗器械行业研究人员预测，由于骨科耗材带量集中采购即将开启，无论厂商还是医疗机构，都需要寻找新的增长点。

徐进认为，提高手术“翻台率”对医院是有吸引力的。当医生熟练使用天玑机器人后，一台原本需要一个半小时的手术，可以被缩短至半小时以内。

杨振军仍然看好骨科手术机器人这个赛道。“这是一个已经被爆炒过一轮的行业。大家只记得天智航从600亿跌到100多亿，其实他们发行时市值是非常低的，60亿。我觉得是有一堆股民栽在里面了，所以有人骂企业。但是，一家骨科创新机器人公司，100多亿市值是正常的。”

人们只看到达芬奇母公司现在市值900多亿美元，没看到当年他们活不下去没人接盘的日子。“不可能某个公司一上来就是‘中国达芬奇’，这是需要20年30年发展，不断迭代产品，解决更多临床需求。”杨振军说。

天智航计划推出减配机型，看中的是区县医院和民营医院，徐进希望非公业务能“占四分之一到五分之一的销售”。

骨科机器人公司一路沿着人的骨骼不断开发，不那么依赖耗材的脊柱手术市场太小，那么就进入关节领域。努力做大机器人的“蛋糕”，抢在其他竞争对手之前，分而食之，这已成为进入医疗机器人赛道的入门动作。