【个人理财】你的理财顾问靠谱吗？

nash-cheng

资深理财顾问 樊华 为英国《金融时报》中文网撰稿

随着上半年中国多家银行和信托公司爆出理财产品方面的问题，“影子银行风险”不仅引起监管层的高度关注，同时也加剧了普通投资人对购买理财产品的恐惧。面对日益复杂的金融环境和投资市场，投资人如何从众多理财产品中挑选到适合自己的投资标的，这就需要专业化的理财服务。

金融创新越来越多，投资产品花样繁多。大多数普通投资人要想做好理财投资，肯定需要理财顾问的帮助。在日常生活中，你有没有碰到过这样的情况：你到银行存钱，会有银行工作人员热情地向您推荐一款热销的理财产品；你有没有收到过一些理财机构发送的短信或电子邮件，向你介绍一款收益很高且能保证本金安全的信托或理财项目。那么你是如何选择理财顾问的？你是否完全信任你的理财顾问？你有没有问过自己，我的理财顾问靠谱吗？

随着近几年理财市场的迅猛发展，吸引了不少投资者投身其中。他们会主动了解、学习各种关于理财和投资产品的信息，即便是这样的投资人，也仍然需要理财师的帮助。金融市场是复杂而且不断变化中的，纷繁复杂的信息又是碎片化传播的，很少有人会把这些信息加以系统的整理，像教科书一样呈现在普通投资人面前，供人来学习。此外，投资市场还有很多“门道”，是相关领域的从业人员之间长期形成的习惯或共识，这些“门道”未必是书面的法律条文，但往往对相关市场的运行起着更为重要的作用。了解这些信息需要大量的工作经验和同行间的特殊渠道，如果不是长期从事专业金融投资行业，是很难做到及时把握市场动向的。一个好的理财顾问的价值也体现在其中。只要做投资，理财顾问的作用就不可缺少。

理财顾问是做什么的？

这个问题看起来并不复杂。理财顾问的职责就是给客户提供专业的投资理财计划和建议。但实际上，理财本身涉及面广、内涵丰富，因此，理财顾问的定位并不是大家想象中那么简单、清晰。一种理想化的解释是：理财师为客户提供家庭理财规划，根据客户及其家庭的财务情况（包括当前资产负债、未来收入以及家庭未来支出计划），为客户制定一套包括保险、消费、置业、投资在内的家庭理财规划，确保客户可以实现各种合理的支出计划，并且做到退休后财务无忧。

从国内理财市场的实际情况看，随着个人金融产品不断丰富，行业不断融合，很多金融机构纷纷提出了综合财富管理服务的概念，并成立理财中心、财富管理中心以及私人银行。隶属于上述金融服务机构的客户经理或理财师们，都在为客户提供着以产品投资服务为主的理财顾问服务。他们不仅向客户推销本机构的理财产品，也会跨界代销其他机构的产品，同时也会帮助客户分析其财务状况，从而制定相应的理财规划方案，不过，这只能作为一种附带服务，客户经理或者理财师们的最终目的还是销售本机构一切能销售的理财产品。

卖出产品，完成业绩考核，获得销售佣金，是客户经理的根本利益，同时也符合金融机构的利益。而机构的利益，是否能够与客户利益相一致，就要看金融机构的考核机制了。如果考核机制注重长远利益，就会注重与客户利益的双赢，甚至在拓展市场积累客户资源的初期，更加倾向于客户的利益。但如果只关注短期利益，要对上级或财务报表负责的机构，就有可能在考核机制上倾向于销售利润高的产品，对销售人员的不当行为疏于管理，甚至纵容。

因此，客户对于那些为了追求短期利益而采取不当销售行为的客户经理们一定要小心谨慎，尤其那些对投资知识一知半解、还爱占小便宜的客户，很容易出现“去银行存钱，结果存单变保单，或者购买基金被套”的情形，所以，投资人不能过于轻信理财顾问的片面之词。

但反过来说，客户也不要把理财顾问全都当成坏人，大多数正规金融机构的销售人员基本能够守住法律和道德底线，以合规的方式向客户推荐产品。我身边就有不少与客户关系非常融洽，同时工作业绩优秀的银行客户经理。他们会根据客户实际的理财需求，帮客户找到最适合他们投资的产品，实实在在的为客户的理财规划出谋划策。

如何找到靠谱的理财顾问？

对投资人而言，要想做好投资理财，找到值得信任的理财顾问是非常重要的。投资人与理财顾问之间信任关系的建立，不仅需要投资人对理财顾问的人品及专业素质具有较强的识别能力，同时，一定次数的接触和一段时期的磨合也是必不可少的。我就碰到过一些起初会十分谨慎、对理财顾问的建议反复验证的客户，但一旦他们找到合适的理财顾问后，他们之间的关系就会变得十分融洽，甚至到了相当言听计从的程度。当然光有信任还远远不够，还需要清晰认识到理财顾问的专业能力。每个理财顾问的专业能力都是有边界的，对银行理财产品非常熟悉的客户经理，可能在证券基金投资领域经验浅薄；一个证券投资经验丰富的理财顾问，可能对贵金属投资毫无概念。认识到理财顾问的专长，在其擅长的领域听其建议，对客户来说是非常重要的。可见在投资理财的过程中，选择一个值得信任且有较强专业能力的理财顾问，其意义绝不亚于选择一个好的产品。

须当好客户

最后要给投资人提的建议是：最好能当一个好客户。资金多少并不是理财顾问评判客户好坏的唯一标准。遇事讲道理，能够理解对方的客户，通常会得到理财顾问的尊重，如果再有一点和气的态度，就有可能与理财顾问交上朋友。很多额度稀缺的产品资源，增值服务机会，理财顾问就可能会优先照顾你，他们为了和您保持长期的合作关系，不会轻易因为产品销售而伤害到你。即便某一次因为客观原因让客户赔了钱，很多理财顾问总会找各种机会来补偿。但是如果碰上说话做事不留余地、盛气凌人或是贪图小便宜的客户，有些理财顾问恐怕只能抱着“一锤子买卖”的心态了。

（作者介绍：供职于国有商业银行，担任私人银行部资深理财顾问，长期研究分析投资理财产品。本文仅代表作者观点。

编辑：Xiaowei