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贵州茅台最近在经销商大会上公布了2015年的计划，其中最重要的主题之一就是不降价。不降价是指坚持53度飞天茅台819元/瓶的出厂价和999元/瓶的市场价格不变。
为了守住999元/瓶的市场价，贵州茅台甚至计划2015年不增加茅台酒的市场投放量，与2014年市场实际销量保持持平。另外，贵州茅台还宣布2015年不增加新经销商，而低价倾销的经销商要被淘汰。
自中国政府展开反腐和抑制三公消费的行动以来，包括茅台在内的高端白酒受到了很大的影响，其市场价格一直在下降。以53度飞天茅台为例，其市场零售价已经从最高峰时的2300元/瓶跌至1000元/瓶以下，在一些促销中的售价甚至已经接近出厂价。
反腐和抑制三公消费，让包括茅台在内的高端白酒受到了很大影响。在几个高端白酒品牌中，茅台是唯一能守住实际市场价高于出厂价的品牌，但经销商经销商查看更多
经销商是指在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人，经销商具有独立的经营机构，…
的利润也已经被压缩得非常微薄。降价看起来是提升经销商利润和整体销量的一个比较容易的策略，但茅台为什么还要坚持出厂价和零售价不变呢？
反腐的确给茅台这样的公司带来了很大的影响，但茅台的压力并没有想象的那么大。虽然增长放缓，但茅台的整体收入还在增长，整个白酒市场也在增长。据茅台集团总经理刘自力介绍，截至2014年12月20日，茅台酒2014年销量同比增长9.8%，销售收入同比（比2013年同期）增长5.3%。这说明茅台的消费群体并没有大规模消失，除了政府官员，其他的消费群体的需求仍然不小。
对于茅台这样的高端白酒来说，其自身的品牌定位应该是类似于奢侈品。不可否认，茅台酒本身的品质很好，但真正让茅台酒形成高溢价的是其品牌本身的强大，这种品牌差异来自茅台国宴用酒的特殊地位和不断提高的价格。降价一两百元并不会扩大茅台酒的目标消费群，反而会给茅台酒在品牌上造成很大的负面影响。对于茅台来说，降价是这家公司最不能出现的战略错误之一。
在茅台酒的整个体系中，目前压力最大的应该是经销商。在过去几年的价格跳水中，经销商的利润压缩是最严重的，而茅台酒本身的出厂价一直在提升。当然，即使以目前的出厂价和市场价来看，经销商也有20%左右的利润空间，这实际上是茅台经销商的一个常规水平。除了2007年至2012年的高利润时期，茅台经销商的利润率都在20%至30%。在这样一种情况下，茅台酒坚持不降价实际上可以趁机提升经销商的能力，对此前庞大且参差不齐的经销商做一个筛选。长期来看，这对茅台酒是一个非常重要的机会。
作为一种事实上的奢侈品，茅台酒过去的成功很难说是完全市场化的。从产品层面看，茅台酒只不过是继承了传统的制作方式，并没有重大的创新可言；从品牌的层面看，茅台酒也并非自身努力的结果，很大程度上它得益于品牌悠久的历史和建国后政府的背书；从消费群体来看，茅台酒也更多依赖党政机关这种非市场化的群体。
从这些角度来看，茅台酒目前正在经历一个非常重要的转变——成为一家真正市场化的公司。在公务消费群体大幅减少之后，茅台酒需要面对的是社会中主流的消费群体，包括那些80后和90后的年轻消费群体。与传统的公务消费群体相比，这些新的消费群体更加市场化，也有更多的选择和消费自主性。
当然，要完成这个重要的转变，仅仅坚持价格还不够，茅台需要在品牌营销和销售渠道上进行更多的改善。对于新的消费群体来说，酒并不是唯一的奢侈品，而传统的专卖店也并不是体验最好的购买渠道。某种程度上，这也为茅台提供了一个摆脱过去那些坏名声的绝佳机会。假如能够成功地完成这个转变，那么茅台会是一个真正受人尊重的国际品牌。所以说茅台之前遇到的挫折反而是让公司更加强大的一个机会，正所谓塞翁失马焉知非福，商业也是如此。
转自：managershare （文章来源：一财网）
编辑：Xiaowei
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发表于 2015-1-8 10:16:20
